다중 채널 (Multi channel) vs DTC마케팅 (Direct-to-Consumer) : 더 효과적인 것은 무엇일까?

전자 상거래 시장은 빠르게 성장하고 있습니다.

2019 년 총 소매 전자 상거래 매출은 미화 3 조 5 천 3 백억 달러로, 이는 전 세계 소매 매출의 1 %에 해당합니다.

2020 년 가장 큰 연간 쇼핑 시즌 인 Singles’Day는

(중국, 싱글들의날-광군제 : 중국에서 11월 11일을 말한다. 1990년대 난징시의 학생들이 11월 11일이 독신을 상징하는 1이 4개나 되는 날이어서 독신자의 날을 뜻하는 광군제라고 이름 붙인데서 기인했다.
'솽스이'(雙11·11월 11일) 행사로도 불린다.

그러나 2009년에 알리바바가 운영하는 중국 최대 인터넷쇼핑몰 타오바오가 독신자를 위한 세일을 시작하면서 광군제는 중국 최대 쇼핑일로 탈바꿈해 `중국판 블랙프라이데이'로 불린다. -자료참고 : 네이버 지식백과)

총 GMV 741 억 달러에 달하는 거래를 기록하여 2019 년 GMV 399 억 달러라는 이전 기록을 경신했습니다. 이러한 극적인 헤드 라인과 성장은 주로 소매 업체와 소비자 모두의 기술 향상과 디지털 채택으로 인한 것입니다.

의심할 여지없이 전자 상거래 시장의 성장은 COVID-19 전염병에도 기인할 수 있습니다.

소매 웹 사이트 방문은 2020 년 1 월 160 억에서 2020 년 6 월 220 억으로 증가했습니다.

이것은 야심 찬 사업주에게 중요한 질문을 던집니다. 온라인 소매 공간의 성장을 어떻게 활용하여 사업을 성장시켜야 할까요?

img frm e27.co

D2C (Direct-to-Consumer) 또는 다중 채널 접근 방식을 채택하여 타깃 고객에게 어떻게 도달해야 할까?

이러한 문제에 대해 명확하게 설명하려면 각 접근 방식이 서로 다른 형태로 가치를 창출 할 때 메커니즘을 이해하는 것이 중요합니다.

전자 상거래의 D2C 모델은 기업이 제품과 서비스를 최종 소비자에게 직접 판매하는 상황을 말합니다.

여기서 핵심 기능은 공급망에서 도매 업체, 소매 업체, 유통 업체 또는 기타 수단의 역할을 제거하여 비즈니스가 최종 소비자와 직접적인 관계를 갖도록 하는 것입니다.

맞춤형 메시지와 브랜드를 고객에게 직접 큐레이팅 할 수 있으면 마케팅 전략의 효과를 높일 수 있습니다. 예를 들어 말레이시아의 의류 제조업체이자 판매자 인 Oxwhite를 살펴보겠습니다.

Oxwhite의 초기 제품은 단순한 디자인의 캐주얼 및 포멀웨어로 제한되었습니다.

아시아 시장에 맞는 옷을 구매할 때 아시아 소비자들이 직면 한 도전과 그 이면의 디자인 정신을 다시 말해 브랜드를 홍보했습니다.

이 접근 방식은 주문 후 몇 달 이내에 배송이 완료 될 것임을 완전히 알고 있는 소비자로부터 약 10,000 건의 사전 주문을 생성하여 성공적이었습니다.

즉, 이러한 유형의 관계가 존재한다고 해서 브랜드 인지도 및 충성도가 자동으로 향상되는 것은 아닙니다.


D2C 모델이 좌우하는 가치는 전략 자체의 품질입니다.

호소력이 없는 메시지가 담긴 부실한 캠페인은 성장을 최소화할 뿐만 아니라 상당한 시간, 인적, 재정적 자원을 소비하게 됩니다. 또는 전자 상거래에 대한 다중 채널 접근 방식에는 다양한 디지털 채널을 통한 마케팅 및 판매가 포함됩니다. 예를 들어, 기업의 자체 웹 사이트를 통해서만 판매하는 대신 Amazon, Facebook, Tmall과 같은 다른 플랫폼을 통해서도 판매할 수 있습니다.

비즈니스 소유자가 제품 가시성과 웹 트래픽을 높이기 위해 막대한 사용자 기반을 활용하기 위해 이러한 플랫폼에 제품 및 서비스 제공을 나열하는 것은 직관적입니다.

예를 들어 Alibaba Group은 중국 소매 시장이 2020 년에 7 억 7900 만 명의 활성 고객을 기록했다고 발표했으며 Amazon은 2 억 명의 Amazon Prime 사용자를 초과했다고 보고 했습니다.

다 채널 상거래를 채택한 비즈니스의 성공적인 사례 연구는 Pharmapacks입니다.

2010 년 오프라인으로 시작하여 2011 년 디지털 공간에 처음 진출한 Pharmapacks는 2014 년에 3,150만 달러의 매출을 기록했으며 이는 온라인 벤처 이전에 3,035 % 성장한 다음 2020 년에 2 억 5 천만 달러를 창출했습니다.

그 외에도 다중 채널 접근 방식을 통해 제품 및 서비스를 나열하면 최종 사용자가 구매하는 방법이 다르기 때문에 편리합니다. 어느 정도까지는 경쟁자가 존재하는 시장에 존재하거나 경쟁자가 없는 경우 이점을 얻을 수 있기 때문에 기업이 경쟁을 물리 칠 수 있는 방법이기도 합니다.

많은 청중을 끌어들이는 것은 저비용 방법이지만이 다중 채널 접근 방식은 브랜드 인지도 및 충성도를 구축하는 데 효과적이지 않을 수 있습니다.

우선, 비즈니스는 각 플랫폼에서 제품을 홍보하는 방법을 거의 제어할 수 없습니다.

이로 인해 일관성 없는 제품 가시성 및 열악한 온라인 쇼핑 경험과 같은 문제가 발생할 수 있습니다. 중개자가 있으면 비즈니스 소유자가 효과적으로 고객 데이터를 수집하고 적시에 사용자 피드백에 반응해야 하는 문제가 발생합니다. 이는 브랜드의 명성에 영향을 미치며, 이는 기업이 경쟁 업체와 차별화되는 데 점점 더 중요한 차별화 요소가 되었습니다. 실제로 이것은 Amazon에서 타사 판매자를 확보하는 데 중점을 둔 비즈니스 모델 인 Thrasio와 같은 회사의 부상으로 이어졌습니다. 이 아이디어는 인수 한 판매자의 제품 포트폴리오에 대한 판매 및 마케팅 전략을 통합하고 시너지를 창출하여 경쟁적인 시장 환경에서 브랜드 이름을 강화하는 것입니다.

마케팅 자체는 특정 비즈니스의 목적에 따라 다릅니다.

D2C는 브랜드 인지도 및 충성도를 구축함으로써 고객 평생 가치 (LTV)가 더 높은 '고품질'고객을 유치하거나 육성할 수 있습니다.

반대로, 다중 채널 접근 방식을 통해 기업은 더 많은 청중을 보다 효율적으로 활용할 수 있습니다.

따라서 선택은 '품질'과 '수량'중 하나입니다. 즉, D2C 및 다중 채널 모델은 상호 배타적이지 않습니다.

참고출처 : e27.co

점점 똑똑한 소비를 추구하는 개성 만점의 smart consumer 에게 맞춰 개발되게 되어 있다.

소비자들은 점점 더 높은 품질의 서비스와 편리함을 요구할 것이기에, Customized 된 marketing 만이 소비자의 욕구를 충족시킬 수 있다. 따라서, 개인적으로는 멀티채널보다 좀 더 focused D2C marketing 의 중요성이 더욱 커질 것으로 보인다.